稳定的订单量，让工厂敢养人、敢扩产。
定焦 One（dingjiaoone）原创
作者 | 张星星
编辑 | 阮梅
"旺季腰疼，淡季头疼。"芬蒂袋鼠老板王继红这样形容做箱包的日子，卖爆了着急，卖不动也着急。
三百多公里外，洋兴书包老板陈家兴的感受类似。他早年做儿童书包，"淡季没活做，旺季做多少都不够卖。"他们两人一个在雄安雄县，一个在邯郸曲周，都是在拼多多上开店的箱包厂主。
淡旺季分明，是整个箱包行业的"老毛病"。工厂按旺季的规模养人，淡季注定亏损；按淡季的规模配人，旺季订单来了又接不住。更重要的是，工厂还不能停工，机器停一天，折旧照付；也不能随便裁人，熟练工一旦散了，旺季想招回来，可就难了。
因此，淡季怎么熬，是每一位箱包厂主都要面对的问题。
王继红和陈家兴给出的答案正相反。一个守在雄安新区雄县的村子里，宁可就地再建一座新厂也不外迁，因为守着白沟这条产业带，配件、原料、招人都方便；一个把经营十几年的工厂从白沟整体搬到三百多公里外的邯郸曲周县，用更低的租金、人工费用和政府扶持，把成本降下来。两人的选择不同，但做法一致：淡季照常开工，线上持续销售，同时为旺季提前把货备足。
备货压下去的都是真金白银，敢这么赌，是因为他们相信淡季囤的货，旺季一定卖得掉。给这份底气兜底的，是拼多多上那份稳定、可预期的单量。王继红在拼多多开店八年，单量稳到能按天推算；陈家兴搬厂之前，靠的也正是这条早已跑稳的线。这份确定性落到最后，是两个地区近五百号人不用出远门，也能在家门口挣钱的那份活计。
01. 两个箱包厂，撑起近五百个岗位
王继红的芬蒂袋鼠做的是拉杆箱、行李箱，走的是功能性箱包的路子；陈家兴的洋兴书包早年主打儿童书包，如今主力换成了旅行袋、搬家袋这类出行装载的包具。俩人卖的，都是家家用得上的实在物件。
王继红的工厂位于雄安新区雄县的一个村里，离白沟箱包城开车只要十几分钟。厂房大约 600 平米，是父辈建起来的，在当地算是一个"小厂"。
就是这样一个厂，撑起了三十多个固定工人的生计。旺季时，还会再招十来个临时工，多是村里的妇女。忙不过来时，还有以家庭为单位的加工户，他们把配件领回家组装，做好了再送回工厂。厂里的固定工人月薪平均四五千元，在当地算中等水平。也有手脚麻利的工人，一天能装十几个箱子，一个月能挣到一万四五。
王继红是个 90 后，大学读的商务管理，2018 年从父辈手里接过工厂。那时，危机已经摆在眼前，父辈当时主要给线下客户供货，但同款太多，价格战越打越凶，利润越来越薄。因此，她决定入局线上自产自销，把销售命脉握在自己手里。她至今印象很深的是，拼多多这个渠道尤其起量快，拍图上架第二天就能出单。
但线上生意拼的不只是流量，还有交付能力，交付能力的根基是工人。父辈那会儿，车间条件一般，王继红接手后陆续做了不少改善，给工人装了空调、接了地暖，厂里还添了冰箱、微波炉。这些投入在当地并不普遍，她的想法很朴素，"一次性投入，终身回报。"在她看来，工人图的不只是高薪，干得舒心同样重要，而工人稳住了，品控才能稳住。
老工人高阳是最好的例子。他已经跟着他们家干了 13 年，早些年他家里困难，父亲生病，孩子还小，日子过得很紧巴。后来两口子都来厂里上班，生活慢慢好起来。车买了，房盖了，日子也渐渐好过了起来。
如今，王继红在保留老厂的同时，又在白沟附近建了一座 1000 平米的新厂，投入约 300 万元，预计再招 50 人。之所以敢扩产，是因为拼多多这个平台单量常年稳定，她想多上几个款，把规模再做大一截。相比父辈那个 600 平米的老厂，新厂的规模几乎翻了一番。从三十人到八十人，从六百平到一千平，这个村子里的"小厂"，正一步步托起更多人的饭碗。
三百多公里外的邯郸曲周县，陈家兴的厂子是另一番景象。
陈家兴在白沟做了十几年箱包，早年从儿童书包起家。2022 年，他开始在拼多多上自产自销，慢慢把重心从线下批发转向线上零售。2025 年初，他把经营十几年的工厂整体搬到了曲周。
搬迁的直接原因是成本，白沟这几年工价上涨，而曲周这边，政府免费提供三年 8000 多平的厂房，帮着招工，还牵头把当地几家电商公司凑在一起谈快递，把物流成本压了下来，发货每单有补贴。他和合伙人前后聊了三个月才下决心，谁都舍不得离开待熟的地方，但这笔账算下来是划算的。
与王继红"采购配件 + 本地组装"的模式不同，陈家兴的工厂把生产全链路全部掌握在自己手里，从染布、裁剪、缝纫到组装、质检、打包，都在自己厂里完成，只有原材料采购自浙江金华。不用依赖白沟的配件配套，也给了他搬离的底气。
洋兴书包工厂
搬厂那一个月正赶上销售旺季，成了陈家兴经商多年最狼狈的一段日子。新厂旧厂同时发货，重发、漏发时有发生，货量太大了，他们已经预估不出来补发了多少。不过搬迁的总账算得过来，一次性投入约 500 万，主要花在装修和自动化设备上，"可能一年多就能回本。"
搬来一年多，陈家兴的工厂带动当地 400 多人就业，村民占比约 90%，女工占比约 80%。这些女工大多是周边村里的家庭主妇，要兼顾孩子上下学，进厂前多半没碰过这行。陈家兴安排了师傅从零教起，培训完就能上岗。
女工李素梅是其中的代表。她刚来工厂时家境比较困难，连缝纫机都没摸过，厂里手把手把她带出来，如今她不仅盖起了新房，还走上了带新人、做培训的管理岗。
如今，工厂一发招聘广告，陈家兴的电话就响个不停。曲周当地平均工资 2300 元左右，而他工厂的熟练工一天能做 100 个包，一个包提成一元，月收入能达到 3000 元左右。按陈家兴的规划，随着新品类不断扩张，工厂未来还能再带动 800 到 1000 人就业。
一个三十多人的小厂，一个四百多人的大厂。两种规模，但两人要面对的问题一致，人招来了，淡季怎么办？
02. 同一个难题，两种不同的解法
做箱包的人，都懂"淡旺季"这三个字的分量。
王继红的销售旺季集中在每年 6 到 8 月和 12 月到次年 2 月，用她的话说是"忙半年，闲半年"。陈家兴早年做儿童书包，淡旺季更加悬殊，开学季那一个月，做多少卖多少，过了就几乎就没订单。
这是行业的特性。可工厂不能跟着淡旺季"开开停停"，设备停一天就空耗一天，折旧的代价远超账面数字。
所以，"不停工"是一笔必须算清楚的经济账。王继红和陈家兴给出了不同的答案。
王继红的解法是"守"。
守着白沟产业带，守着品质，守着一支稳定的工人队伍。
她的思路是把产品做"重"，主做差异化。
轮子用带钢珠轴承、能减震的；拉杆用成本更高的铝合金，不用会生锈的铁拉杆。
她还在细节上做了不少"微创新"，手机外置充电插孔、蓝牙防丢、干湿分离的里衬……甚至连质保都做到了极致，只要箱壳不坏，轮子、拉杆、锁扣等配件终身免费补发，坏了拍张照，用户用一把螺丝刀就能自己换上。这份终身质保的承诺，同行里敢做的不多，消费者却很买账。
芬蒂袋鼠拉杆箱
成本高了，价格自然也高。同款别人卖一百来块，她能卖到一百八九，但也正是这份对品质的坚持，让她那款 2018 年就上线的爆款产品一直卖到今天，一天能出个两三百单。
品质带来了复购和口碑。在拼多多上，这款产品积累了大量回头客和推荐购买，即便进入淡季，也有稳定的基础销量。这份确定性，让她敢在淡季时养着三十多个固定工人，敢提前备料、赶工，为下一个旺季蓄力。
这一切也离不开脚下白沟这条产业带。王继红家的工厂，做的是"采购配件 + 组装成品"的活，轮子、拉杆、锁扣这些核心配件，都从白沟的产业带商家采购，运到雄县的厂里组装、质检、打包。配件厂开车十几分钟就能送货，今天缺什么料，明天就能补上，库存压力小，周转也快。附近村里都是干这行的，招工好招，连运营团队都直接设在白沟。信息、配件、人手都不用远求，这是她守在白沟辐射范围内的重要原因之一。
而雄县划入雄安新区后，箱包这类传统产业也在调整，基础加工和组装环节被保留下来，更多地分散进社区和村里，形成了"接单销售在外、组装生产在雄县"的模式。王继红家的工厂，做的就是这种活，产业带的便利加上政策的顺势而为，让她不用搬离熟悉的村子，也能把生意继续做下去，还顺带把更多人的活计留在了家门口。
陈家兴的解法，是"走"。
走出白沟，走一条靠规模和效率换空间的路。
他面临的问题和王继红有所不同，儿童书包的淡旺季太极端，白沟的工价也在上涨。于是，他做了三件事。
一是换品类。主力产品从儿童书包转向旅行袋、搬家袋，这类包全年都有需求，淡旺季的落差被拉平了不少。如今书包只占销量的三个点左右，集中在 8 月开学季前卖；" 8 月峰值日销 5 万单，现在陆续进旺季，大概日销 2 万单"。
二是搬厂。2025 年，他把工厂整体搬到邯郸曲周县，用更低的租金、人工费用和政府扶持，把淡季养人的压力降下来。
最后是自动化。以裁剪工序为例，原本 7 个工人一天最多出 1 万个包，现在 3 个工人就能干完。人工费降了，单品总成本降约 5%，"看起来不多，但量大之后就显出来了"。自动化也带来了新的分工，拉链环节需要专人调试设备，虽然简单，但也得培训。当地招来的村民从零学起，师傅带着上手。
洋兴书包工厂
王继红靠品质溢价守住利润，陈家兴靠成本效率扩大规模，无论是"守"还是"走"，都实现了淡季有活干，工厂全年不停工。
03. 产业带的隐形基建，是拼多多给的
再往下追问一层，这种"不停工"的底气，到底从哪来？
答案是，一份稳定的订单。
这一点，两位老板都拿直播电商做过反面参照。王继红见过身边做直播的，订单爆发了但没有货；陈家兴的同行也在做，量起得快也掉得快。做工厂的人，要的不是一时的爆发，更需要的是持续、可预期的稳定。只有单量稳，才敢压货、留人、投资建厂。
给他们这份稳定的，是拼多多。
王继红在 2018 年入驻拼多多，如今该平台占她线上总订单的六七成，八年基本没变过。对她来说，拼多多的价值在于"日常有底盘"，即便淡季，爆款也能维持稳定出单。
陈家兴于 2022 年入驻拼多多，如今该平台占其线上总销量的一半，线上又占整体盘子的四成。他坦言，自己敢搬厂、敢扩产、敢带动就业，拼多多稳定的单量是最核心的底气。"我们以天为维度，淡季一天大概多少量、旺季一天大概多少量，跟往年对比，相当稳定。"他说，有了有抗风险能力，心里才踏实。
那么，拼多多的这份稳定又是怎么来的？拆开来看，大概是三个层面。
第一层，是需求端的确定性。
拼多多的秒杀、9 块 9 特卖、百亿补贴等各类活动，把分散在全年各时段的用户需求，汇聚成了相对连续的订单流。对工厂来说，这意味着"今天大概能算出明天有多少单"，而不是"今天爆单、明天归零"。好比陈家兴的工厂现在日常维持着 2 万单左右的水平，旺季冲上 5 万单，有峰值，也有底盘，工厂能据此备料、招工，不用被动地"看天吃饭"。
第二层，是在卖得好的基础上，提供数据工具不断监测调整。
王继红提到，每天开电脑第一件事，是看拼多多的商品品质领航员。这是一套平台用来量化商品品质、给商品做"体检"综合评分系统，能让她提前发现问题。
它能把消费者收货后的每一条反馈都量化出来，比如有没有异味、有没有划痕、锁怎么用等，一目了然。如果消费者反馈"有味道"，她就在箱子里放香包；说有划痕，她就在每个工人的工作台上铺一层毛毯，防止箱体和螺丝磕碰。哪项分数不对，立刻反馈回工厂整改。品质稳住了，链接的评分和流量就稳，单量也就自然稳。
第三层，是降低运营成本，让商家可以把精力聚焦在产品上。对箱包厂来说，单量稳不稳，归根结底看产品。
陈家兴算过一笔账，拼多多的推广费用相对低，开店的门槛和流程也更简化。这对既要管工厂、又要管销售的产业带商家来说，意味着可以把精力集中在产品本身上。王继红的感觉也一样，"不需要研究多高的投流技术，把产品做好、售后做好就可以。"
这些加在一起，换来的是稳定、可预期且成本可控的单量。
平台的动作还在往产业带更深处扎。今年 5 月，拼多多在雄安注册信息技术服务公司，计划将其打造为数据处理服务中心和传统制造业高质量发展中心，截至 7 月 31 日，拼多多雄安公司员工规模已突破 3000 人，成为当前新区投入力度最大、落地速度最快、员工规模最大的民营企业。以雄安为支点，拼多多数字能力将进一步辐射河北、华北乃至京津冀的传统制造集群，白沟箱包正在被点名的品类之中。对王继红和陈家兴这样的工厂主来说，这意味着在"稳定单量"之外，未来还可能承接平台数据能力的进一步开放。
拼多多雄安公司办公楼
顺着这条线看下去，拼多多给箱包产业带铺的，其实是一层看不见的基础设施。稳定的单量像水电一样托在底下，工厂才敢投资，工人才敢留下，产业带才会往数字化、自动化上升级。而这层基建最终托起的，是一个个具体的人：高阳两口子买了车、盖了房；李素梅从缝纫机都没碰过的困难户，变成了带新人的管理岗。两个村子里的近五百号人不用外出打工，在家门口就有活干、有钱挣。
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